Guía para elaborar un embudo de ventas eficaz para tu ecommerce

Como te lo contamos en un blog anterior, esta es una herramienta que te permite entender las diferentes etapas por las que atraviesa una persona potencialmente interesada en tu producto y que finalmente, realice una compra.

Con la experiencia que tenemos de nuestro equipo de marketing, hemos encontrado que uno de los puntos de fuga más frecuentes de una tienda en línea es el desconocimiento de su cliente y de sus necesidades, ya que, sin tener claridad sobre lo que el cliente necesita, la tienda en línea no logrará ofrecerle a este posible comprador lo que está buscando.

Seis ventajas de implementar un funnel o embudo de ventas en tu ecommerce

Primero es muy importante que comprendas que el embudo de ventas o funnel es imprescindible para llevar un control del comportamiento de tus clientes, pero también de las ventas de tu tienda en línea. Estos son los beneficios directos de usar embudos para gestionar tus ventas:

1. Incrementar la tasa de conversión (personas que comprar) y simplificar los pasos para convertirlo en lead (de usuario  nuevo a cliente)
2. Mejorar la lectura de los datos para el conocimiento de tus clientes.
3. Incrementar la productividad en tu emprendimiento.
4. Promover el trabajo en equipo de marketing y ventas, para crear estrategias poderosas y valiosas para el crecimiento de la empresa.
5. Enriquecer y mejorar la calidad de tu base de datos.
6. Reducir la tasa de rebote en el sitio (cantidad de personas que ingresan y no alcanzan a completar un minuto dentro de tu sitio).

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ToFu, MoFu y BoFu, las etapas del embudo de ventas

Algunos expertos en el tema hablan de tres tipos de embudos, otros indican que los embudos tienen tres etapas. Sea cual sea el concepto que has estudiado o leído, lo que sí debe quedar claro es que antes de implementar un embudo de ventas debes conocer muy bien a tu cliente para saber qué deberías ofrecerle en cada etapa del embudo.

Los embudos cuentan con tres etapas estratégicas en las que se debe ofrecer un contenido y una experiencia distinta:

• ToFu
• MoFu
• BoFu

A continuación te ampliaremos un poco de cada uno, y te daremos consejos para su implementación en tu estrategia de marketing:

Etapa ToFu o Top of the Funnel

Se refiere a la parte superior del embudo, es decir, la más grande y por donde ingresan la mayor cantidad de personas interesadas. En esta parte del proceso es cuando el emprendimiento o empresa ha realizado campañas de publicidad o realizaron acciones que permitieron que un volumen considerable de personas conocieran el negocio.

¿Qué tipo de contenido se puede crear en el ToFu?

• Publicaciones en redes sociales.
• Newsletter.
• Blogs y podcast.

🤖 Tip Geek: en esta etapa se debe generar confianza y entregar contenido de valor de forma gratuita para que el usuario vea que tu empresa lo puede ayudar.

Etapa MoFu o Middle of the Funnel

El usuario que ingresó a tu ecommerce o entró en contacto con tu marca, ya tiene una necesidad detectada y está buscando productos que le ayuden a solucionar su problema; por lo tanto, entrará a comparar entre una y otra opción para elegir la adecuada.

¿Qué tipo de contenido se puede crear en el MoFu?

• Guías de uso (infografías) y sesiones educativas.
• Transmisiones en vivo en redes sociales o como se conocen actualmente: live shopping por Instagram o Youtube.
• Contenidos a través de email marketing.

🤖 Tip Geek: en esta etapa debes entregar contenido educativo que le permita al usuario entender las ventajas de elegir tu producto.

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Etapa BoFu o Buttom of the Funnel

Cuando el usuario compara y evalúa las opciones que tiene disponibles, ingresa en la fase más pequeña del embudo, que es el momento de la decisión. En este caso, el contenido es directo a generar la venta y, a diferencia del MoFu, ya no se entrega contenido educativo.

¿Qué tipo de contenido se puede crear en el BoFu?

• Promociones de venta o muestras gratis.
• Descuentos exclusivos de último momento, de temporada o de remate.
• Publicación de testimonios

🤖 Tip Geek: evita iniciar con este tipo de contenido. Como has visto hasta el momento, es un proceso, y si de entrada le muestras a tu cliente una promoción, podrías poner en riesgo la relación de confianza que debe establecer con tu marca antes de decidir comprar.

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Haz del uso de tu embudo de ventas un hábito

Todo lo anterior hace parte de un proceso de planeación que debe estar estructurado sobre la base del conocimiento que tengas de tu cliente.

Por este motivo es fundamental que conozcas sus gustos y su comportamiento en línea, pues así podrás identificar otros aspectos importantes como el tiempo de cierre de las ventas o la cantidad de veces que ingresa a tu sitio web, pero no realiza una compra.

Crear hábitos productivos de limpieza y mantenimiento del embudo de ventas, aumentará las probabilidades de retener a los clientes.

Los embudos de venta, usualmente están enlazados con herramientas como CRMs o gestores de bases de datos que te permiten hacer seguimiento de las personas que han dejado sus datos en tu sitio web con el objetivo de recibir más información y ofertas de productos.

Estas son algunas de las preguntas que deberías hacerte al menos dos veces al mes para mantener actualizado y organizado tu embudo de ventas:

• ¿Se están creando etiquetas de los usuarios interesados que visitan el sitio web?
• ¿Estoy creando contenido teniendo en cuenta la necesidad del cliente en cada etapa del embudo?
• ¿Las ventas del eCommerce se están registrando en un CRM?
• ¿Estoy realizando seguimiento en un calendario?
• ¿Se configuraron correctamente todas las etapas y categorías tanto en el eCommerce como en el CRM?
• ¿Cuánto tiempo lleva un carrito abandonado en mi eCommerce? También puedes preguntar: ¿hace cuánto tiempo que este usuario no realiza una compra?

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Desde el equipo de marketing de Melonn queremos contarte que estamos para ayudarte a crear las estrategias de ventas que necesitas para que tu ecommerce aumente sus ventas.

Sabemos que la logística integral es muy importante en este proceso, pero que la única forma de aumentar las ventas es generando mayor tráfico de clientes potenciales y calificados para comprar tus productos en la tienda en línea.