¿Cómo calcular el precio correcto de los productos de mi ecommerce?

¿Cómo debemos fijar los precios de los productos de un ecommerce y cuáles costos debes tener en cuenta?

La creación de empresas o negocios en línea ha generado la necesidad de nuevos aprendizajes, no solo en el manejo de las diferentes plataformas , sino también en la forma de poder llegar a más clientes y comercializar los productos de manera efectiva, sin llegar a pérdidas y frustración. Hay que ser eficiente en conseguir clientes con un costo de decisión estable y con buenos márgenes. Es importante tener unos márgenes controlados para crecer.

Acá te resumimos y explicamos algunos conceptos claves para entender todas esas nociones básicas para saber si tus productos  tienen el precio correcto en tu e-commerce:

• La venta de un producto es la sumatoria de todo un proceso.
• El margen bruto es lo que va a quedar de esa venta.
• Es importante siempre tener presente las pérdidas, que pueden ir desde la mercancía que se cayó del estante hasta la que el cliente regresó porque no le gusto o la que se perdió en el camino. Todo suma.
• Flete, valor a cancelar para transportar el producto.
• Empaque, cajas en las que se va a transportar los productos y varían de acuerdo a la fragilidad del mismo.
• Alistamiento, es el tiempo que invierto en la selección de los diferentes productos que se deben enviar, como puede ser un pedido en el día, pueden ser varios.
• Comisión de pagos, valor a la plataforma que recibe el dinero de las ventas.
• Comisión de ventas, plataformas que comercializan los productos (amazon, etc).

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Es importante llevar el registro mensual en un documento de excel que permita ver la trazabilidad de las ventas, puesto que del precio de venta dependen los costos que permiten la comercialización de los productos hasta su destino final que es el cliente.

Las empresas suelen gastar tiempo y recursos en áreas en las que no son expertas y descuidan las cuestiones principales en las que deberían enfocarse. Una e-commerce que dedica sus esfuerzos a su desarrollo de modelo de negocio y a su producto, será mucho más eficiente que aquellas que cubren todas las áreas operativas. Eso es lo que marca la diferencia en un e-commerce top.

Por lo anterior, es fundamental contar con un aliado con experiencia en logística para tu e-commerce. Más aún si tenemos en cuenta que las empresas seguirán mejorando e invirtiendo cada vez más en tecnología para automatizar procesos. Ya no solamente serán sistemas digitales para gestión de información de pedidos y envíos, sino también operaciones, disposición de productos y almacenamiento. 

Primera compra

La primera compra es un momento muy importante para tu e-commerce. Es cuando por primera vez le vendes un producto a tu cliente. Es importante porque debes tener en cuenta el balance entre la Promesa del producto VS el Precio del producto. Un ejemplo de un e-commerce que tiene una excelente promesa de producto es Amazon.

Amazon desglosa toda la información importante y necesaria para sus clientes en su página web: otro factor importante en tu Producto de valor, pues la página del producto es la conversación que estás teniendo con tu cliente en todo momento.

Como puedes ver, Amazon tiene:

• Descripción detallada del producto
• Fotos del producto desde todas las perspectivas y con zoom
• Vídeos demostrativos del producto
• Colores disponibles
• Adicionales como las calificaciones de los clientes
• Productos similares
• Preguntas y respuestas de los clientes
• Opiniones y la utilidad

Es fundamental que el cliente entienda lo que está comprando. Amazon tiene TODA la información del producto que está vendiendo, pues esto lo llevará a una segunda compra. 

Si le entregas toda la información necesaria del producto, le permites a tu cliente que tome la mejor decisión posible y con esto, lo capitalizas (más adelante hablaremos de esto); el statement de Amazon es “si yo defraudo al cliente, no vuelve a comprar, por eso le entrego toda la información.”

Factores importantes a tener en cuenta en tu primera compra (y en todo momento)

Tener un canal de ventas TOP

El canal es importante porque es el medio que se tiene para conectar a tus clientes en su experiencia de compra. Este puede ser Shopify, WooComerce, marketplaces como Amazon, Rappi, etc. Este canal de ventas debe permitir mostrar la promesa del producto y hacer que la compra sea sencilla.

Tener una logística TOP

Es la promesa de entrega que más satisface a tu cliente en términos de rapidez y buen costo. Si un cliente quiere comprar un regalo dentro de dos días y tus envíos tardan 1 mes, muy probablemente tu cliente se irá con la competencia o comprará un producto suplementario y ya habrás perdido tu oportunidad para capitalizarlo.

Importante: La logística no es solo la transferencia de los productos a tu cliente, sino la devolución también. En el momento en el que el cliente recibe el producto se toma la decisión si volvería a comprar o no, y esto es fundamental para la segunda compra. 

Acá debes tener una respuesta a: ¿Qué pasa si el producto no le gusta a mi cliente? 

Entre más sencilla sea la devolución, más fácil será que este cliente tenga una segunda compra.

Tener una buena promesa de entrega también te permite:

• CTR de la pauta

• Conversión del checkout

Para evaluar tu primera compra, evalúa cuántas personas llegan a cada fase:

 Tasa de conversión.

‍Puedes hacer el siguiente ejercicio de calcularlo: 

¿Cuántos clientes…?

• Entran a la página

• Ven tus productos

• Llegan al check out

• Van a pagar

• Compran mi producto

Elasticidad en el costo de entrega

Es la conversión de cuántos clientes se podrían perder en la medida en la que suban los costos de envíos. Para analizarlo, ten en cuenta la sensibilidad de tus clientes al modificar este valor. 

Si es un costo muy alto y debe pagarse siempre, lo que podrías hacer es quitarle el costo de envío en un día y analizar esta elasticidad. O subsidiar el costo del envío en el mismo precio del producto.

Segunda compra

“Una venta no termina cuando se entregan los productos, sino cuando el cliente vuelve a comprar.”

Es el momento más importante de tu proceso pues es uno de los factores que te permite saber si tu e-commerce puede crecer o no y te permite así capitalizar tus clientes.

Asegurarse de tener segundas compras le permite a tu e-commerce que

• Sea rentable (no basado en descuentos)
• Crezca
• Cumpla con la promesa del producto y la promesa de entrega siempre

Capitalización de los clientes

Si bien a través de la pauta hay obtención de clientes, el enfoque debe estar en mantenerlos, indiferente si hay o no un evento (día sin iva, black friday, cyber monday, etc); si no haces que el cliente vuelva a comprar, se perderá.

Importante: El 70% del tiempo y de los recursos de un equipo de e-commerce deben ir enfocados en hacer que el cliente compre por segunda vez. La inversión debe ser para clientes nuevos, para tus clientes actuales enfócate en cumplir los dos factores importantes.

¿Cómo se evalúa el crecimiento de mi e-commerce?

La manera más fácil de evaluar tu e-commerce es responder: 

1. ¿Tiene buen producto?
2. ¿Logística excelente
3. ¿Cuántos clientes nuevos vuelven a comprar tus productos? 

CAC: Si invertí 10.000 usd en el mercado ¿Cuántos clientes obtuve en ese periodo?

• El abandono después de la 2da compra. Este es el que te permite evaluar que tan bueno es el producto y que tanto cumpliste la entrega
• Abandono estable.
• Abandono final después de muchos tiempos.
• Margen (si es bueno o malo)

Recuerda tener en cuenta los dos factores fundamentales para capitalizar tus clientes para así poder tomar el conjunto de todos tus clientes y que eso te ayude a decidir cuánto vas a invertir en marketing.